Маржинальний аналіз асортименту ТОВ-дистриб'ютора
ТОВ - оптовий дистриб'ютор побутової хімії й товарів для дому. Асортимент - близько тисячі позицій від двадцяти виробників, клієнти - торговельні мережі, магазини біля дому й інтернет-магазини. Обороти щороку зростали, але прибуток залишався на тому самому рівні.
Відділ продажів отримував бонуси за обсяг, а успішність товару оцінювали за виручкою. Нижче описано, як порахували маржу за кожною позицією й клієнтом, що показав аналіз і які рішення ухвалили щодо асортименту.
- Ситуація ТОВ-дистриб'ютора до маржинального аналізу
- Що показав маржинальний аналіз
- Ретробонуси й оплата полиць
- Логістика дрібних замовлень
- Повільні позиції на складі
- Як проводили маржинальний аналіз
- Етапи й строки робіт
- Результат для ТОВ-дистриб'ютора
- Помилки, яких уникнули
- Що змінилося в роботі ТОВ
- Реальна маржа
- Групи асортименту
- Мотивація за маржею
- Що врахувати іншим ТОВ-дистриб'юторам
- Чи знає ваше ТОВ реальну маржу товарів і клієнтів
- Професійний маржинальний аналіз асортименту ТОВ-дистриб'ютора
- Дистанційний маржинальний аналіз асортименту ТОВ-дистриб'ютора
Ситуація ТОВ-дистриб'ютора до маржинального аналізу
ТОВ на загальній системі оподаткування, платник ПДВ. Товар закуповується у виробників і імпортерів, зберігається на власному складі й доставляється клієнтам власним транспортом. Мережі отримують знижки з прайсу, ретробонуси за обсяг і оплату за розміщення товару на полицях.
В обліковій програмі валова маржа рахувалася як різниця між ціною продажу й собівартістю. Ретробонуси, оплата полиць і доставка відображалися як загальні витрати компанії й до товарів і клієнтів не розподілялися.
Що показав маржинальний аналіз
Маржу перерахували за останні дванадцять місяців для кожної позиції й кожного клієнта з урахуванням усіх витрат, які залежать від продажу.
Ретробонуси й оплата полиць
Ретробонуси мережам і оплата за викладку разом забирали значну частину валової маржі за товарами, які продавалися переважно через мережі. У звітах ці суми були «загальними витратами» і на маржу товару не впливали.
Логістика дрібних замовлень
Доставка в магазини біля дому відбувалася дрібними партіями. Вартість рейсу на одне замовлення для частини клієнтів перевищувала маржу, яку компанія заробляла на цьому замовленні.
Повільні позиції на складі
Близько трьохсот позицій продавалися рідше ніж раз на місяць. Вони займали місце на складі, заморожували гроші й частина з них списувалася через закінчення строку придатності.
| Група товарів | Частка у виручці | Валова маржа | Маржа після знижок, бонусів і доставки |
|---|---|---|---|
| Мийні засоби, мережевий бренд | 35% | 18% | 4% |
| Засоби для прання | 25% | 16% | 9% |
| Товари для дому | 15% | 30% | 22% |
| Повільні позиції | 5% | 25% | -3% з урахуванням списань |
Як проводили маржинальний аналіз
Аналіз будувався так, щоб кожна гривня витрат, що залежить від продажу, була прив'язана до товару й клієнта.
Розподіл ретробонусів
Ретробонуси й оплату полиць розподілено на товари й мережі відповідно до умов договорів і обсягів продажу.
Вартість доставки
Витрати на транспорт розподілено на замовлення за рейсами, а потім на клієнтів.
Маржа за товаром і клієнтом
Для кожної позиції й кожного клієнта розраховано маржу після знижок, бонусів, доставки й списань.
Групи асортименту
Товари поділено на групи за поєднанням маржі й обороту, а для кожної групи визначено окрему політику.
Щомісячний звіт
Маржа за товарами, клієнтами й менеджерами формується щомісяця з облікової програми.
Мережевий бренд не прибрали - він приводить клієнтів і заповнює рейси. Але переглянули умови ретробонусів із мережею, встановили мінімальну суму замовлення для дрібних магазинів, а повільні позиції почали замовляти під конкретних клієнтів.
Етапи й строки робіт
Перший аналіз зайняв шість тижнів, а щомісячний звіт працює з третього місяця.
| Етап | Що робилося | Строк |
|---|---|---|
| Збір даних | Продажі, договори з мережами, рейси | Перші два тижні |
| Розподіл витрат | Бонуси, полиці, доставка, списання | Третій-четвертий тиждень |
| Аналіз асортименту | Маржа й групи товарів | П'ятий-шостий тиждень |
| Щомісячний звіт | Товари, клієнти, менеджери | З третього місяця |
Результат для ТОВ-дистриб'ютора
За пів року після змін виручка майже не змінилася, а прибуток помітно зріс завдяки маржі, а не обсягу.
| Показник | До | Після |
|---|---|---|
| Оцінка товару | За виручкою | За маржею після всіх знижок |
| Ретробонуси й полиці | Загальні витрати | Розподілені на товари й мережі |
| Дрібні замовлення | Доставка будь-якої суми | Мінімальна сума замовлення |
| Повільні позиції | Постійний запас на складі | Під замовлення клієнтів |
| Бонуси менеджерів | За обсяг продажів | За маржу |
Помилки, яких уникнули
Перший результат маржинального аналізу часто спонукає до різких рішень, які шкодять бізнесу більше, ніж низька маржа.
| Спокуса | Чим загрожувала | Що зробили натомість |
|---|---|---|
| Прибрати низькомаржинальний бренд | Втрата мереж і порожні рейси | Перегляд умов ретробонусів |
| Відмовитися від дрібних клієнтів | Втрата частини ринку | Мінімальна сума замовлення |
| Розподілити витрати порівну | Спотворена маржа товарів | Розподіл за договорами й рейсами |
| Розпродати повільні позиції зі знижкою | Втрата клієнтів, яким вони потрібні | Поставка під замовлення |
Що змінилося в роботі ТОВ
Маржа стала спільною мовою власника, комерційного директора й менеджерів з продажу.
Реальна маржа
Кожен товар і клієнт оцінюються з урахуванням знижок, бонусів, доставки й списань.
Групи асортименту
Для кожної групи товарів визначено політику цін, запасів і просування.
Мотивація за маржею
Менеджери отримують бонуси за прибуткові продажі, а не лише за обсяг.
Що врахувати іншим ТОВ-дистриб'юторам
У дистрибуції прибуток вирішують не ціни закупівлі, а умови для клієнтів і логістика.
- Ретробонуси й оплату полиць варто враховувати в маржі товару й мережі, а не в загальних витратах.
- Вартість доставки дрібних замовлень може перевищувати маржу на них.
- Повільні позиції заморожують гроші й несуть ризик списань, навіть якщо їхня валова маржа висока.
- Бонуси менеджерів за обсяг стимулюють продажі з низькою маржею.
Методику описано на сторінці про маржинальний аналіз ТОВ, облік запасів - на сторінці про управлінський облік запасів ТОВ, а особливості галузі - на сторінці про облік ТОВ в оптовій торгівлі.
Типова ситуація з практики обліку ТОВ, без даних конкретної компанії.
Чи знає ваше ТОВ реальну маржу товарів і клієнтів
Шість питань показують, чи враховує ваше ТОВ знижки, бонуси й доставку в маржі та чи не заробляє воно на обсязі замість прибутку.
- За маржею після всіх знижок
- За валовою маржею
- За виручкою
- Ні
- Так, розподіляються на товари
- Так, у загальних витратах
- Так
- Доставки немає
- Ні
- Майже немає
- Помітна частина
- Невідомо
- За маржу
- За обсяг
- Бонусів немає
- Щомісяця
- Рідко
- Ніколи
Це довідкова інформація, а не консультація.
Професійний маржинальний аналіз асортименту ТОВ-дистриб'ютора
Маржинальний аналіз асортименту ТОВ-дистриб'ютора враховує знижки, ретробонуси мережам, оплату полиць, доставку й списання, тому показує реальний прибуток кожного товару й клієнта. Власник бачить, які позиції тримати, де переглянути умови й за що мотивувати менеджерів. Які послуги бухгалтера ТОВ потрібні дистриб'ютору, описано на головній сторінці.
Дистанційний маржинальний аналіз асортименту ТОВ-дистриб'ютора
Дані продажів, договори з мережами, рейси доставки й залишки складу доступні в обліковій програмі, тому маржинальний аналіз асортименту ТОВ-дистриб'ютора ведеться дистанційно, а звіт за товарами, клієнтами й менеджерами власник отримує онлайн щомісяця. Формат роботи описано на сторінці про дистанційний облік ТОВ.
